陈震

今天给各位分享陈震的知识，其中也会对陈震进行解释，如果能碰巧解决你现在面临的问题，别忘了关注本站，现在开始吧！

本文导读目录：

1、陈震：铁军式营销 ｜ 从组建、训练到出成果全面的管理系统

2、如何做好项目型销售？

3、陈震

　　很多领导者都希望自己企业的销售团队成为“铁军”，因为唯有高绩效才能支持企业获得持续增长的竞争优势。然而，那些已经步入高绩效轨道的企业有哪些特别之处？怎样才能真正实现高绩效、高增长？ 　　《铁军式营销》——塑造销售团队坚韧执着、敢于挑战、不怕拒绝、愈战愈勇的战斗作风，锻造营销骨干“为结果而战”的主观意识，迅速提高业务人员的单兵作战能力，重视过程交出结果。 　　突出三个重点“组”、“练”、“抓”的营销环节，为您的团队从组建、训练到出成果全面打造铁军式的营销管理系统。 　　为企业打造营销系统的铁营盘工程，煅将精兵，不怕业务人员流动，就怕训练不能坚持，不够认真。　　刚刚大学毕业，进了一家蛮不错的自动化分销企业，过两天就要入职了。请教各位前辈：1.刚毕业就做项目型的销售会遇到哪些困难？2.我刚毕业，和平均年龄都要比自己大15至20岁的人打交道有什么诀窍吗？3.如何才能做好项目型销售.....望前辈们能与我分享一下你们的经验，不吝赐教 　　今天是2022年5月6日，和大家分享一下本人的销售经历，相信对在做销售的朋友大概率会有很大的帮助。 　　本人2014年毕业，因为各种原因，做了销售工作，其实，在我看来，大多数人做销售，开始都是因为不知道干什么工作比较好，然后，也听说做销售很赚钱，所以，就选择了销售工作，我就是这样的，开始做销售的两个月，我是因为没有开单，然后，离开了销售岗位，后来做了一段时间非销售的工作，后面又开始做销售了。而这一份销售工作，我是一边工作，一边利用休息的时间，上下班路上的时间，通过音频，视频，书籍，学习销售知识，然后，从小白到销售冠军，到销售主管，现在，我认为销售是一门，说话，提问，影响他人的艺术。 　　几年的销售经历，让我见了太多来了又走了，又来了，又走了的朋友，在我看来，只有三种人，能做好销售。 　　第一，从小家里是做生意的，不管是大生意，还是小生意，因为从小耳濡目染，他就是知道怎么和客户沟通，怎么成交，没有办法，这是这类人天生的优势。 　　第二，非常努力刻苦，善于总结的人，在销售的路上一直努力，从来不放弃，然后，不断反思总结，最后，也能做好销售。 　　第三，就是我这样的人，是通过书本，音频，视频，系统学习销售知识，并且在工作中刻意练习，然后，做到销售冠军。 　　总结，对于大多数人来说，我这个模式是不是应该更加容易复制，更加容易成功了呢？因为前面两种人，个人因素太大，是不是很难复制？而我这个模式，就容易复制，就像念书的时候一样，先把专业销售知识系统的学会，然后，开发客户的时候，好比考试，把学会的销售知识用起来就好了，就这么简单，好了，下面开始聊聊我是如何从小白到销售冠军的？ 　　首先，要了解销售的本质是什么？很多新人不知道销售是什么？以为就是卖产品，卖服务，以为是求人，和客户沟通的时候低三下四，这样的心态都是因为没有系统学习过销售知识，销售的本质是，卖客户问题的解决方案，客户有了问题，就有了需求，你的产品或者服务，正好能帮他解决这个问题，所以，真的把销售做好，结束的时候，应该是客户感谢你，比如，你是做教育行业的，卖课程的，那么客户的问题是孩子成绩不好，需求是需要找一个老师帮助提高孩子的成绩，而你根据客户的问题，帮他安排适合他的老师，帮他提高了成绩，他会不会感谢你？ 　　也就是说，销售的本质是卖客户问题的解决方案。 　　其次，要做好销售还要明白，拒绝等于成功，销售等于收入，最重要的客户是自己，自我认定要强，要专业，这些都是很重要的，但是，这不是我这篇文章的核心，讲销售的老师太多了，销售知识也太多了，但是，大家有没有这样的体会，听起来都非常的有道理，但是用起来，很吃力，效果不太好？为什么呢？因为不系统，而我掌握了一套销售系统，把销售变的像炒菜一样，第一步干什么，第二步干什么，都非常的清楚，非常的有效。 　　接下来分享专业销售的八大步骤： 　　第一，建立信任感，这是第一步，也是最重要的一步，因为只有建立了信任感，后面的流程才能走，才有可能成交，没有建立信任感，你和客户说什么，客户都不相信你，如何成交？怎么建立信任感呢？倾听，认可，赞美，模仿，专业等。 　　第二，了解客户的需求，问题，渴望，因为建立了信任感，所以，在你问客户情况的时候，他才会如实告知你，比如他孩子成绩，具体每个学课，考多少分，具体哪些题型扣分比较多，孩子有什么样的学习习惯，等问题，然后这里要放大一下问题，告知客户，这个问题如果继续下去会怎么样？问题是需求的前身，问题越大需求越大，放大问题以后，那这一步就算解决了。 　　第三，分析问题，给出解决方案，塑造产品价值，既然客户的问题，你已经知道，也放大了问题，那现在就需要用上行业的专业知识，分析孩子这些问题导致的原因，然后，给家长信心，通过讲故事，举例子的方式，让家长明白虽然孩子的问题，如果继续下去会越来越严重，但是，自己有好的解决方案，给孩子解决问题，提高成绩，也就是公司的产品和服务，这个时候就需要针对孩子问题，塑造产品价值，也就是如何帮助他提高成绩，多讲成功案例，讲故事。 　　第四，同行对比，这一步是很多销售忽略的一步，但是，非常的重要，因为，前面三步做好了，客户现在是明确要解决孩子的问题，但是，不一定就在你公司解决啊，对不对？客户本能会想着货比三家，这样一来，是不是有可能被其他公司的销售成交呢？这样岂不是给其他公司的销售做了嫁衣吗？ 　　好不容易走了前面三步，客户很信任你了，这个时候，你再分析一下同行业，记住，不要贬低同行，只需要针对客户问题，强调自己公司的服务，产品更加适合他就可以了，这样客户是不是就有可能不去货比三家？直接和你成交了呢？ 　　第五，测试成交，前面四步走完了，有些销售不知道干嘛了，还在闲聊，被客户带着走，这个时候应该要尝试成交了，用假设成交法，假设客户要成交了，你会问什么问题？比如，问客户，孩子一周什么时间有空上课？如果家长回答了，是不是就成交了？当然，有些客户可能会说要考虑考虑，或者说能不能便宜一些。 　　第六，解决客户异议，只要测试成交没有成功，客户给出的任何理由，借口，都是异议，那么怎么解决客户的异议呢？ 　　有些做销售的朋友总是告诉我，我客户有这个问题，那个问题，这个借口，那个借口，就是不成交，问我怎么办？我只能说，我也没有办法！因为问题在于，你前面五步没有做好，客户当然都是异议了呀，那怎么办？重新把上面五步好好走，但是，如果的确前面五步走的挺顺利，客户还是有抗拒点怎么样呢？ 　　1，自己要告诉自己，我一定能解决他的异议，这是心态上的调整。 　　2，需要锁定客户的异议，什么叫做锁定异议呢？因为有些客户因为不好意思，故意说一个异议，比如，太贵了，那么你可能就给他降价，然后，会发现，降价了，客户又有了新的问题，为什么会这样呢？那是因为你没有锁定客户的异议，具体如何锁定异议？今天不展开。 　　3，锁定了客户的异议，解决异议之后，继续测试成交。 　　第七，售后服务，记得先认同客户，先理解客户，和客户一个立场，甚至表现的比客户更加气愤不满意，先安抚客户的情绪，再了解客户真正的需求和问题，最后，帮客户解决问题。 　　第八，要求客户转介绍，做销售的都知道，转介绍的客户，大概率都能成交，为什么呢？因为转介绍的客户，老客户已经帮你建立了信任感，在客户成交的时候，售后服务结束的时候，都是要求转介绍的好机会，还有，在客户不能成交的时候，也可以要求客户转介绍，记住，只要你要求，终究会得到。 　　好了，夜深了，困了，今天就写到这里，如果你有缘看到这个文章，对自己有帮助，有启发，记得点赞，收藏，评论。 　　如果有机会，我会给大家分享，客户心理学，学会了客户心理学，你就能更加明白为什么销售是这八步，做好销售，还需要懂谈判，要知道说话的技巧，要知道影响人的因素有哪些，所以，如果真的要靠做销售赚大钱，真的需要花时间，让自己把销售系统知识掌握起来，后面，如果喜欢的，点赞的，收藏的朋友比较多。 　　我会分享以下内容，也会更加详细的写出销售体系和技巧。 　　首先，你要明白说话的技巧，上面是整个销售逻辑，销售体系，八大步骤，但是，具体还是要靠提问，说话，那就需要明白什么是说话？其实任何人说话都是由三部分组成的，事实，逻辑，结论，厉害的人都是在说事实，说逻辑，一般人都在说结论。 　　其次，你要明白客户心理学，客户做一个决定的心理路程是什么，满足阶段，认知阶段，决定阶段，衡量需求阶段，需求定义解决，调查阶段，选择阶段，后悔阶段，8大循环。其实就是对应着上面销售的八大步骤，如果懂了客户心理学，和客户沟通，本质上就是通过上面的八大步骤，一步一步的，带着客户走向下一个阶段，直到成交。 　　其实就算没有销售人员，客户自己也会一步一步的走到成交，所以，有时候做销售，你会发现自己运气好的时候，碰到了一个客户，就直接成交了，为什么呢？因为他自己走完了心理路程，那么销售人员的工作是什么呢？就是引导客户，更快的走完心理路程，直到成交，因为如果没有销售人员，客户很容易心理路程走到一半了，又退回去了。 　　最后，你还要知道，谈判核心，销售三大核心，还要知道影响他人的因素有哪些，比如，对比原理，互惠原理，社会认同，承诺一致性，喜好，稀缺，权威，如果你真的掌握了这些知识，并且运用上，就能早日成为销售冠军。 　　我在销售的过程中，一直在运用上面写的销售体系，在这个层面上来说，每个人都适合做销售，都有机会成为销售冠军，前提是，你要掌握上面分享的销售知识，如果没有这些知识，你每天都在用错误的方法和客户沟通，得到不好的结果和反馈，时间久了，业绩做不好，慢慢可能就会开始怀疑自己，自己是不是不适合做业务呢？请你相信我，你很适合做销售，你能成为销售冠军，只需要你开始改变自己的销售思维，学习正确的，有体系的销售知识，而不是在，学习零散的销售知识。 　　分享给有缘的你，祝你早日成为销售冠军，有什么疑问可以私聊我，如果觉得对自己有帮助，有启发，记得收藏，点赞，评论，我有时间在根据大家反馈的问题，更新更加针对性的文章帮助大家成为销售冠军，晚安。 　　补充说明： 　　首先，我的这篇《像销售冠军一样思考》，相信能帮到很多做销售的朋友。但是，这只是一个体系，我并没有完整，详细的分析，但是，这个文章已经解决了大部分，what，什么是销售？why，为什么要那样做销售？还有一个重点就是how，具体怎么做销售，也就是大量的案例，后面找时间，我会把what ，why ，how 详细的分享出来，相信对于在做销售的朋友，和准备做销售的朋友，帮助会更大。 　　其次，希望大家明白，这个销售体系也适用于职场各个岗位的职场人，比如人事招聘等，另外，真的要掌握一个系统知识，是有一个过程的，在我看来这个过程应该是： 　　第一，知道这个知识，然后，开始实战，反馈，接着学习知识，再实战，再反馈。 　　第二，达到掌握知识水平，接着学习，实战，反馈。 　　第三，内化，真的变成自己的知识，能够灵活的运用，举一反三，如何判断自己是否内化了呢？我觉得可以通过，你是否能给其他人讲解，并且对方能听明白作为一个标准。 　　最后，系统，系统，系统，学习什么知识，是不是想要达到一定的高度，必须做到系统学习，系统掌握呢？ 　　好了，，如果你有缘看到这篇文章，觉得对你有帮助，有启发，记得点赞，收藏，评论，关注我，有什么疑问可以私聊我。 　　以下是这个销售系统中的其他文章： 　　第一篇文章：石头聊销售：你和销售冠军的区别在哪里呢？ 　　第二篇文章：石头聊销售：像销售冠军一样思考（实战版） 　　第三篇文章：石头聊销售：像销售冠军一样思考 　　第四篇文章：石头聊销售：为什么客户总是拒绝你？如何解决？ 　　第五篇文章：石头聊销售：为什么大多数公司没有专业，系统的销售知识培训？只有产品知识培训呢？ 　　第六篇文章：石头聊销售：客户说：“我考虑一下”如何解决？ 　　第七篇文章：石头聊销售：客户说：“太贵了”，如何解决？ 　　第八篇文章：石头聊销售：客户说：“其他产品更便宜”，“超出预算”，“已经买过类似产品”，如何解决？ 　　第九篇文章：石头聊销售：什么是共情能力？ 　　第十篇文章：石头聊销售：为什么说：“知识就是金钱，方法就是力量。”？ 　　第十一篇文章：石头聊销售：销售的思路是什么？ 　　第十二篇文章：石头聊销售：大学应该怎么过？如何才能不迷茫？ 　　第十三篇文章：石头聊销售：你不想做销售的原因是什么？ 　　第十四篇文章：石头聊销售：为什么有人会有：“优秀的销售都是天生的？”的误解呢？ 　　第十五篇文章：石头聊销售：是选择自己喜欢的工作，还是违心做自己不喜欢的工作呢？ 　　未完待续，后面陆续会推出，其他抗拒点，以及解决方案，具体分析八大步骤，提问，沟通，谈判，影响人的因素，销售冠军的心态，客户心理学，一套完整的销售系统，让你能像销售冠军一样思考，早日成为销售冠军。 　　如果对你有启发，有帮助，记得点赞，收藏，分享，关注，可以私聊我。 　　1．信任比产品重要，所以在销售的同时，要和客户建立起足够的信任。 　　2．销售在于创造价值，要抓住客户的核心需求，知道客户需要什么，顺着需求往下谈，成功的几率就会变大。 　　3．顾客买的不是我们本身的产品，而是对销售人员的认可，对服务的认可。 　　4．销售一上来就会被拒绝，这很正常，关键看你怎么看，要把顾客的拒绝当成是一种常态，客户的每一次拒绝都是我们向开单迈进的一小步。 　　5．维护老客户的成本远远低于开发新客户，有了老客户的信任，就会源源不断引来新的客户，所以老客户要定期维护，不要成交了就把老客户当成陌生人。 　　6．任何职业，在职场中你想要取得发展，情感的建立排在首位，要和对方有深层次的情感交流。 　　7．选择高于努力，一定要找准鱼塘，搞清楚自己的客户群体，善于寻找精准客户。 　　8．销售就是帮助客户解决问题，你帮不了别人，别人为啥来帮助你消化产品呢？ 　　9. C2P工业云可以全方位帮助企业实现自动获客，全过程跟进签单，不用担心环节出错，及时不见面，也能完成签约，帮助销售完成业绩！ 　　项目型销售通常是针对B2B行业中那些销售周期长、客户参与角色多、涉及的产品或服务多、合同金额大的订单销售称之为项目式销售。由于项目周期长，企业对销售人员的销售过程管控较难，如何提供项目跟进效率、提升转化率?如何有效管理项目过程?以八骏CRM项目型销售解决方案为例，使用CRM可以管理销售项目的以下几个维度：项目型销售管理系统_大客户业务管理软件_专业项目型CRM 　　这块的内容可参考常规CRM中的商机管理，在八骏项目式销售CRM解决方案中，项目可设定阶段，根据项目目前所在的状态划分其阶段如： 　　这些项目阶段企业自行设置，针对不同阶段的项目给予不同程度的关注和支持。 　　对标准产品，在八骏CRM中报价可以直接选择产品，生成报价，同时支持基于不同的价格策略，自动匹配对应的折扣; 　　而非标的产品及服务，在八骏CRM中可以直接走报价审批流程，发起报价填报需求，由报价组等专业小组制定方案，并自动流转审核，加速报价过程。 　　当客户认可企业的产品/服务，需要签订合同时，可以直接由报价转化为合同，简单添加合同信息，在线即可按照公司的合同模板进行打印。并对纸质合同进行附件文档管理。重要文档及时归档，对项目式销售而言非常重要。 　　成交后进入售后阶段，可以通过八骏CRM制定项目任务，自动或者手动的方式分配给对应人员进行任务处理。 　　设置任务的时候可以继承任务节点的时间期限，有效管理项目进行，避免项目实施中的超期以及不可控问题的出现。 　　八骏CRM项目任务自动汇总任务状态、费用、完成度、任务完成情况等，无需人工统计、汇总即可实时了解信息，避免的信息的遗漏和遗失。 　　对于项目实施中需要外购的产品，在上述派任务单的过程中可以生成产品采购单由采购部与供应商进行采购交易，记录采购产品、规格、成本等信息，便于后期供应商管理、采购产品价格和品质的管理。 　　项目交付及验收并不代表项目的结束。很多行业的项目还涉及到后期的售后服务，无论是客诉还是产品维修等，在八骏CRM中可以进行统一维护。快速记录在客户、项目之下，处理人员可以对客户历史快速掌握，给予客户专业的、高效的售后支持。在合同质保期内，第一时间为客户安排服务人员进行处理，客户可以为服务人员打分，督促服务做的更好，更上一层楼;而质保期外的维修、售后服务等，八骏CRM同样支持售后订单的管理，具体机制看企业的实际情况而定。 　　使用CRM一方面是让数据统一化、系统化，另一方面是利用这些数据进行有效的数据分析，让企业的决策具备大数据的支撑。 　　常见的数据报表如：项目绩效表、销售业绩绩效表、服务绩效表、项目投入产出比等，在八骏CRM中均有体现。且除此之外，企业还能依据自身特点，设置不同的数据分析报表。 　　通过八骏CRM项目管理系统可以有效的提高项目管理的工作效率，比把控整体的项目进展，及时发现项目过程中出现的问题，并有效的进行处理，实现项目利益最大化，人员效率最大化的目的。八骏CRM产品功能模块列表_CRM软件功能清单_客户管理软件功能明细汇总 - 八骏CRM 　　加入您正在了解CRM软件，不妨联系我们八骏科技，八骏CRM功能强大，灵活、稳定等，真正为您降低CRM的风险! 　　销售项目分析会分两种：例行销售项目分析会和临时销售项目分析会。 　　例行销售项目分析会通常为周例会或月度例会，在项目冲刺阶段可视情况调整为日例会。 　　在发生重大变化，影响项目策略落实、计划执行时，立即召开临时销售项目分析会。这些重大变化包括：行业政策发生重大变化，客户需求发生重大变化，客户决策链发生重大变化，竞争对手发生重大变化，自身产品设计方案发生重大变化，自身要求发生重大变化，等等。 　　参加项目分析会的人员包括项目组核心成员，相关议题相关人员。涉及客户关系分析时采用最小参与范围原则。 　　销售项目分析会主要内容： 　　·总结前期计划执行情况 　　·分析、讨论项目运作中的重大机会点和障碍点，形成具体的策略措施 　　·根据项目进展和对手情况的变化，适时调整、修正策咯 　　·确定下一步工作任务计划 　　·项目困难和求助 　　项目分析会内容可参考以下模板。 　　不管你在做哪种类型的销售，你一定要清楚“客户最喜欢什么样的销售？”接下来，我们围绕着这个话题展开讨论，帮你提供一些新的思路和方法。 　　我身边有这样一些销售伙伴，他们虽然入行时间不长，也就两三年，但客户很喜欢他，不断跟他合作，并且为他转介绍； 　　但也有一些从业时间五六年，甚至十来年的销售还是跟刚入行的时候一样，不断地开发新客户，并没有积累下稳定的老客户，也没有老客户给他做介绍。 　　为什么会产生这么大的差距？按照常理来说，不是从业时间越久，相对业绩越好吗？为什么反而是刚入行不久的新人可以获得源源不断的客户呢？ 　　从某种程度上讲，是因为这些入行两三年的销售伙伴对客户分析得很透彻，掌握了成交的核心密码，那就是要做一个客户的助力者，而不是推销者。 　　助力者可以帮助客户解决问题，会为客户考虑，而推销者不管客户喜不喜欢、需不需要就是强硬的推销，这两者有着巨大的差异。 　　那么，在客户眼中，顶尖的销售是什么样子的？他们具有哪些特点呢？ 　　客户在遇到问题的时候，希望你可以帮他直接解决掉。你想一下，你为什么愿意花高价钱去找专家医生看病，因为他们可以为你解决身体的问题。 　　做销售也是一模一样的，有那么多人都在找客户买一款产品，客户为什么要选择跟你合作，其中一个很重要的原因一定是你能够帮他解决问题。 　　客户根本不管你入行多久，他要的是解决问题，如果问题不能解决，入行多久都没用。 　　所以，你要花大量的时间去研究客户所在的行业和公司业务情况，这样才能给到客户最有价值的建议，客户才会相信你是行业专家，自然愿意跟你合作。 　　我在一线做销售的时候，我有专门去做过一个统计工作，就是去问跟我合作的客户，他选择跟我合作的原因，很多客户回答都是一致的，他们说，我觉得你比较专业，像行业专家，我相信你能帮助我解决问题。 　　当我得到这个反馈以后，我清楚的知道客户到底在乎什么，于是我就更加努力的去学习和研究客户，最终，功夫不负有心人，我成功签下了很多优质客户。 　　两个销售去跟进同一个客户，你懂得多，另外一个销售懂得少，在相同的条件下，客户更愿意跟懂得多的你签单，因为你们同频的点更多。 　　如果你对客户的行业很熟悉，那么你们就会有很多共同的话题，客户就愿意跟你去深度交流，否则当客户谈到他们行业的发展以及一些术语的时候，你一概不懂，这种情况下，你很难跟客户达成共鸣。如果不能达成共鸣，那么签单的概率就会大大降低。 　　你要清楚地知道，签单的一个重要前提一定是你们彼此有共鸣点，共鸣点越多,越容易成交，而且越容易成交大单。 　　所以，你要去看客户行业的杂志、新闻或者一些业内文章，尽可能多地熟悉客户的行业，去搜索查询一些行业词汇，这样你们在电话或见面的时候就有的聊，而且你也能知道客户的痛点，成交概率会大大增加。 　　客户喜欢你给到他参考建议，而不是说服他购买产品。 　　比如，你到商场里去买衣服，你一定遇到过这样的导购，她给你拿一件衣服就说适合你，一个劲地跟你说这款衣服好，但也没说出到底哪里好来。你愿意从这样的导购那买衣服吗？ 　　同时，你一定也遇到过另外一类导购，你说想要什么衣服，她给你去拿，让你试穿，她不会一味地推荐这款衣服，而是会说，我觉得这款衣服如何如何适合你，当然这只是我的个人建议，最终还要看你自己。 　　她始终是给你一个参考建议，而不是生硬地说服你，你是不是更愿意从这样的导购这里购买衣服。 　　不管你销售任何产品，一定要给客户提供中肯的参考建议，而不是强硬的推销。 　　对于这个角色你一定非常熟悉，但其实能做到的销售伙伴非常少。 　　因为想要跟客户成为朋友，你必须要额外的关心他、在乎他。也就是说你要去经营你跟客户的关系，就像经营你跟生活中的朋友一样，你得舍得花一些时间在客户身上。 　　比如经常问候、互相帮忙、朋友圈评论等等，你得关心客户利益得失，帮助客户出谋划策，真心地帮助他解决问题，帮助客户办事。 　　一旦客户把你当朋友，那么即便有再多的竞争对手跟你抢订单，他们也很难从你这抢走。 　　最顶尖的销售善于提问、愿意倾听，而不是自己在那里滔滔不绝地讲。客户判断你是不是高手的一个标准就是看你会不会提问，会不会倾听。 　　之前，我们团队有一个销售伙伴，他的口才特别棒、特别健谈，一旦他讲起来，如果你不打断，他根本停不下来。 　　因为口才好，所以总能约到客户见面，拜访客户是好事，但我发现他见了不少客户，但总是不能签单收款，于是我就问他到底是什么原因，他跟我说了很多理由，比如客户最近有项目在忙，忙完这段就合作，或者是客户出差了，等出差回来后在决定等等。 　　为了帮助他找到问题的根源，我就跟着他拜访了几个客户，到客户那我也不怎么说话，完全是他在主导，见完几个客户，我一下子就明白了为什么他跟客户聊的很好，但不签单。 　　因为谈单的整场中80%的时间都是他在说话，客户一直在听着。他是畅所欲言了，但客户其实并没有完全表达出自己的心声，客户看他讲得这么认真，也不好意思直接拒绝。 　　于是很客气地提出一些说辞，让他回去等消息，结果他信以为真，以为跟客户聊的很好，实际上聊的一点都不好。 　　我给他指出了这个问题，然后我告诉他以后你去见客户，在出发前提前想好几个关键问题，见了客户以后，主要是提问、然后倾听，给出反馈，然后继续提问、倾听，给出反馈。当客户一旦开口，你就闭嘴，集中精力倾听客户讲什么，然后再做应对。 　　他有一点做得特别好，就是听话照做。下次我跟他去见客户的时候，他就是这样做的，慢慢的他的签单成功率开始逐步提高，本来口才就好，再加上有了更多的提问和倾听，客户对他印象特别好，没过多久，业绩直线上升。 　　你在客户心目中的形象决定了客户是否愿意跟你合作，也决定了是否愿意帮你做客户转介绍。想成为顶尖的销售，一定要转换思维方式，要站在客户的立场上思考问题，而不是你自己。 　　一旦你掌握了这样的思维方式，你自然就会采取与之对应的行动，最终的结果也一定是客户更愿意跟你合作，最终你的业绩会直线上升。 　　我是互联网销售冠军教练， 　　前字节跳动销售大部负责人， 　　畅销书《销售从入门到精通》作者， 　　陪伴式业绩增长顾问， 　　连续3年蝉联销售冠军团队， 　　LinkedIn专栏作家， 　　请关注我，一起加速成长， 　　关注同名微信公众号金旺大讲堂，获取更多销售成长干货。　　陈震，澳洲巴拉瑞特大学工商管理硕士，香港华人国际商学院领导力课程特聘教授；企业营销系统咨询师，销售业绩倍增辅导师，《业绩倍增五力系统》创建人，北京大学、上海交大、浙江大学、华中科大、中山大学等高校总裁班、营销班课程特聘讲师 。擅长团队管理，营销团队的训练辅导；为数百家中外大中型企业授课培训、做专项辅导咨询；其中被安利（中国）公司、分众传媒集团公司等多家跨国企业常年特聘销售谈判讲师。 　　从事一线销售工作和营销管理岗位十五年经历，从IT行业转型到管理咨询行业，2002年就职上海影响力企业管理咨询公司，追随易发久老师和朱栩总经理一起，陈震担任的销售经理从一家30人公司一直打拼到成为一家近千人十几家分公司的集团公司，并担任集团公司营销总经理，随着集团业务的不断开辟，人才培养问题成为战略发展的关键布局，他又授命业务转型担任集团培训总监，用三年时间里创建企业内部高官训练成长系统“飞鹰训练营”，和销售人员训练系统“新兵训练营”，培训销售人员近千名，培养输送总经理、总监级别高官前后超过四十人。对于打造团队和干部塑造训练有扎实的理论功底和实操实践经验。这套系统方法在一些客户企业辅导落地应用都已有十多年经历。 　　陈震老师在2006年分众传媒集团在上海华东师范大学创办分众大学开始，成为满意度实战性最佳老师，延续到2015年一直是分众传媒销售培训课程主讲导师，跟随分众传媒各地团队一起成长。2009年通过多年培训辅导沉淀的经验和历练，提出企业通过改善销售管理系统、产品定位以及员工训练最终可以达到“业绩倍增”的理论观点，其在2009年在清华大学总裁班授课并录制的《铁军式营销》VCD,正式出版后在各省市教育台播出，受到观众一致好评，同年《铁军式营销》的书籍也获出版，《铁军式营销》专注于打造一支高绩效的销售团队，内容通俗易懂，可操作性强，当年就达到当当网和卓越网经管类畅销书籍销量，一举获得“2010年度营销杰出著作奖”。 　　理论和实践的观点得到认可后，加速实践验证和升级就成为必然，2010年底开始从培训师过渡中转型做企业营销系统咨询，伴随企业团队成长，帮助销售团队业绩倍增，前后跨越家具建材、快消品、机械设备、自动化设备、仪器仪表、水产品、教育培训、课外辅导等诸多行业领域，帮助到十几家企业团队成长和业绩倍增。 　　多年的沉淀与历练已经由一名培训师演变成实战实用的管理顾问专家，其管理类课程《打造高绩效团队》被汽车发动机核心供应商中德合资企业联合电子公司，定制化后连续五年集中采购，成为上海交大继教学院外派老师的典范；因此陈震老师的课程也被北京大学、上海交大、浙江大学、中山大学、华中科技等高校采纳，成为高校组织的总裁班和营销班的特聘老师。 　　2012年开始从顾问辅导的企业开始帮助企业转型，以及投入互联网技术企业落地应用领域的经营与指导。2015年由北京大学出版社出版关于移动互联网营销管理书籍《掌控云销》，提出企业营销不在是单纯强调团队狼性，销售技巧的兵力作战模式，要借助互联网技术工具升级成为从客户生命周期、产品周期能够分析客户，精耕细作深挖客户价值的体系；从客户线索前段的浏览习惯、消费习惯、消费痕迹搭建数据模型提供分析报告，有效指导企业从产品定位到重新定位消费客户群体的大数据精准营销；从管控员工行为演变为提供高效工具策略的效能效率相结合的精细管理工具，给企业植入“营销CPU核动力”，应用系统，借助工具，帮助企业升级、优化整个信息系统，最终从失控实现掌控营销。 　　《铁军式营销》，是由作者陈震主编，中国科学文化音像出版社出版，其主要讲述如何步入高绩效轨道，怎样才能真正实现高绩效、高增长，塑造销售团队坚韧执着、敢于挑战、不怕拒绝、愈战愈勇的战斗作风，锻造营销骨干“为结果而战”的主观意识，迅速提高业务人员的单兵作战能力，重视过程交出结果。

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